Vodič za nezavisne profesionalce
Započinjanje karijere kao nezavisnog profesionalca može djelovati kao zastrašujući zadatak, ali uz stručnu pomoć iskusni(ji)h nezavisnih profesionalaca možete naučiti kako izbjeći najčešće greške i savladati raznorazne prepreke kada su u pitanju klijenti, suradnici, naplata i projekti.
Ovaj vodič predstavlja okvir rada i donosi smjernice koje će vam olakšati uspješno pokretanje poslovanja.
Pozicioniranje i identifikacija ciljanih korisnika
Jedna od najvećih početničkih grešaka je kretanje u poslovanje kao Katica-za-sve i stručnjak ni za što. Možda vam intuicija govori da ćete specijaliziranjem za samo određeno područje izgubiti klijente, no to ne mora biti pravilo, dapače, pomoći će vam da stvorite jasnu poruku i pitch te izradite jak portfolio.
Kreirajte kratku prezentaciju koja ljudima govori ono što je najbitnije – što radite, za koga radite i način na koji radite.
Kako pronaći klijente i uvjeriti ih da trebaju baš vas
Sada kada ste prepoznali ciljano tržište, sljedeći korak je pronalazak klijenata. Postoji nekoliko tipova ljudi koji vam mogu pomoći:
Menadžeri za zapošljavanje
Kako ih pronaći?
Preko drugih nezavisnih profesionalaca koji rade sa istim klijentima, kroz razne evente u industriji, LinkedIn, poslovne konferencije i coworking prostore.
Kako se postaviti?
Možete biti zaposlenik na kratkoročni period za kojeg se neće trebati puno "gnjaviti" oko službenog zaposlenja. Također možete pomoći klijentu da shvati koje vještine traži kod potencijalno stalnog zaposlenika.
Zaposlenici u tvrtci (s kojom želite poslovati)
Kako ih pronaći?
U obližnjem cafe baru, u vašim društvenim krugovima, LinkedInu, networking događanjima, među bivšim studentskim kolegama.
Kako se postaviti?
Možete im olakšati poslovanje i započeti rad na projektima koje su (privremeno) ostavili postrance. Ovako će zaposlenici u očima svojih menadžera ostaviti dojam proaktivnih genija koji brzo pronalaze rješenja za probleme u novonastalim situacijama.
Ulagač/savjetodavac
Ovaj tip ljudi poznaje prednosti, mane i potrebe tvrtki s kojima posluje i može vas lako povezati s onima koji donose bitne odluke u poslovanju. Također mogu dati vrijedne preporuke za vaš rad unutar tima.
Kako ih pronaći?
Web stranica tvrtke s kojom želite raditi, ulagačke web stranice, tiskani i online mediji, networkingdogađanja vezana uz potporu za financiranje te investicije.
Kako se postaviti?
Vi ste stručnjak za određeno područje koji će zaštititi njihovo ulaganje nadomještajući nedostatak iskustva njihovog tima u tom području.
Koristite ove kanale kako biste si stalno osiguravali klijente, ali ne dovodite se u poziciju da ovisite samo o jednom do dva klijenta. Ovako ćete znati prepoznati klijente koji vam odgovaraju i obrnuto.
Procjena potencijalnih klijenata
Uvijek imajte na umu da vi birate vaše klijente jednako kao što i oni biraju vas (u tome i jest ljepota freelanceanja). Raspitajte se o potencijalnom klijentu i da li vam odgovara način rada te kultura poslovanja te tvrtke, kako bi jasno razumjeli s kim ćete raditi.
Evo nekoliko pitanja s kojima možete započeti:
Kako izgleda proces donošenja odluka u odnosu na … ?
Tko su pojedinci koji su uključeni u rad na ovom projektu?
Koliko iteracija tipično prođete u ovakvim projektima?
Kada obično obavljate reviziju budžeta?
Kako naplaćivati rad na projektu
Postoji mnoštvo mogućnosti naplate vaših usluga. Istaknut ćemo nekoliko vrsta modela i navesti kada je koja primjena prikladna te na što morate pripaziti u primjeni svakog od navedenih modela.
Po satu
Kada koristiti?
Za projekte s nejasno definiranim opsegom posla ili nejasnim vremenskim okvirima, kada su višestruke iteracije vrlo vjerojatne.
Na što pripaziti?
Na klijente koji ne žele trošiti vrijeme na vašu obuku ili komunikaciju s vama jer smatraju da plaćaju kako biste brzo obavili posao. Spriječite ovakve situacije postavljajući različite cijene za obavljanje posla i za sastanke/dogovore.
Flat rate (po projektu)
Kada koristiti?
Ovaj model traži stalni pristup klijentovim resursima, jasno određen opseg projekta i definirane željene rezultate, kao i samodisciplinu.
Na što pripaziti?
Dramatične promjene u opsegu projekta, zahtjeve za rad na licu mjesta, te beskrajan niz sastanaka.
Isplata x kuna na mjesečnoj bazi za skup određenih usluga
Kada koristiti?
Za dugoročne projekte (3 mjeseca i više) koji uključuju zadatke koji se ponavljaju.
Na što pripaziti?
Na povećanje opsega projekta, jer ćete živjeti s prethodno dogovorenom isplatom duži period vremena.
Nepovratni troškovi
Ovo je nenaplativo vrijeme provedeno prodajući proizvod, stječući nove klijente i obavljajući administrativne poslove (primjerice knjigovodstvo). Ne zaboravite uključiti ove nepovratne troškove u strukturu svojih cijena kako ne bi gubili ni vrijeme ni novac.
Izbjegnite probleme uz pomoć ovog kontrolnog popisa
Prilikom rada na svakom projektu najbitnije je osigurati obostrano razumijevanje između vas i klijenta po pitanju svakog aspekta projekta. Prvi dogovori bi trebali odrediti značajke i opseg projekta i biti toliko detaljni da svakoj strani bude kristalno jasno što očekivati i kako upravljati čitavim procesom.
Projektne isporuke
Isporučeni rezultati rada trebali bi biti određeni i opisani do najsitnijih detalja, poput veličine i oblika formata. Odredite da li ćete trebati napraviti konačnu prezentaciju ili ne i budite jasno upoznati s očekivanjima klijenta. Ne zaboravite odrediti tko je odgovoran za projektnu implementaciju i što će za nju biti potrebno, pogotovo ako implementacija ne spada u skup vaših usluga.
Kada budete utvrđivali vremenski okvir projekta, napravite realističnu procjenu i dodajte 20% i onda dodajte još 20%. Bolje je obaviti isporuku prije određenog roka nego ga propustiti. Također, ne zaboravite uključiti vrijeme potrebno za istraživanje te kreiranje potrebne dokumentacije i prezentacija. Ne zaboravite u svoj raspored uključiti vrijeme za druge projekte te vrijeme za prodaju.
Nužni resursi
Kada budete utvrđivali vremenski okvir projekta, napravite realističnu procjenu i dodajte 20% i onda dodajte još 20%. Bolje je obaviti isporuku prije roka nego ga propustiti. Također, ne zaboravite uključiti vrijeme potrebno za istraživanje te kreiranje potrebne dokumentacije i prezentacija. Ne zaboravite u svoj raspored uključiti vrijeme za druge projekte te također vrijeme za prodaju.
Kako se nositi sa očekivanjima i scope creepom (povećanim opsegom posla)
Scope creep se događa kada se radno opterećenje projekta poveća daleko iznad originalnih okvira. Može biti rezultat loše komunikacije i loše definiranog opsega posla ili čak vaše nemogućnosti da prepoznate problem u začetku.
Česti uzroci scope creepa su neočekivani dodatni sadržaji, iteracije, kao i skriveni uzročnik – implementacija. Diskutirajte unaprijed tko je odgovoran za implementaciju projekta – ako je implementacija u cijelosti van skupa vaših usluga, izjasnite se na samom početku, kako klijent ne bi od vas očekivao nešto što ne možete isporučiti.
Ako se postoji šansa da se dogodi, riješite se scope creepa odmah na početku rada kako ne bi naštetio vašem poslu i vašem odnosu s klijentom.
Formirajte trust mozgova da bi ostali motivirani i odgovorni
Jedna od najprivlačnijih strana nezavisnog poslovanja je činjenica da ste sam svoj šef. Međutim, ovo može biti i blagoslov i kletva kada je riječ o motivaciji i konzistentnoj odgovornosti. Izbjegnite svima nama dobro poznatu sklonost odugovlačenju tako da formirate trust mozgova, skup nezavisnih profesionalaca i savjetnika koji se sastaju jednom tjedno kako bi ostavli motivirani i zadržali se na dobrom putu.
Koncept je jednostavan: okupite skupinu od 3-4 nezavisna profesionalca (uključujući i vas same), kao i tri važna mentora (npr. direktore, poduzetnike, savjetnike...) kojima možete vjerovati i koji se mogu u potpunosti, bez iznimke, posvetiti tjednim konferencijskim sastancima. Svaki tjedan će netko od pripadnika grupe predstavljati svoja tjedna postignuća, napredak, 1-2 bitna izazova i cilja. Ništa ne motivira više od skupine ljudi koja se ne boji pozvati vas na red kada se opustite i krenete zabušavati i koja će vas potaknuti da date najbolje od sebe.